争论2：五、六级市场是成败关键？

　　厂商的关注、媒体的热炒，让五、六级市场受到前所未有的重视。但先下手的联想尝到了甜头，是否代表着其他厂商也应该一股脑地杀入呢？其实，目前绝大多数五、六级市场的成熟度，远没有到能够养活本地渠道商的地步，而人们的购买习惯也很难在短期内改变。深入五、六级市场，目前还应该是厂商谨慎使用的一步棋。

　　联想格外重视对五、六级渠道的走访和支持，甚至制定了专门的指标考核18个分区的工作情况。

　　现在，区域市场越来越受到厂商、渠道商的重视，“深入区域”、“精耕细作”等都成为越来越时髦的词汇。仅仅守着一、二级城市，显然已经落伍，即便是进军三、四级市场也不再是新鲜事。自从联想推出著名的2999元的“圆梦”系列电脑，同时第一个提出“砸开冻土层”的口号，我们听到越来越多的厂商和渠道商坚决地说出，要将渠道拓展延伸到了五、六级乡镇市场。似乎，能否成功占领五、六级市场，已经成为厂商能否获得胜利的关键所在。

　　那么，首先让我们来看看五、六级市场是个什么概念。关于国内区域一至六级市场的划分，其实并没有一个权威的说法，许多厂商都按照自己的理解做出了自己的划分标准，虽然有差异，但基本意思都差不多：一级市场包括北京、上海、广州等少数几个经济发达的大城市；二级市场包括其余的全部省会城市及大连、青岛等少数几个经济发达的非省会城市、三级城市包括经济发达的地级市、四级城市包括其他地级市和少数经济发达的县级市、五级城市包括其余全部的县级市和少数经济发达的乡镇；六级场就包括了所有乡镇。目前，我国有地级市300多个，县级市3000多个，也就是说，深入五、六级市场，就要深入到上万个乡镇，这是一个相当惊人的数字。由此可见，深入五、六级市场绝对是一项有超级难度的工作。

　　现在，别看许多厂商都在喊着向区域市场进军，但真正能把销售在全国范围内做到五、六级市场的，绝对是凤毛麟角；而真正能够在五、六级市场有所斩获的，也非联想莫属。

　　渠道优势一直是联想的核心竞争力之一，而对区域市场的高度关注也成为联想最重要的营销策略之一。经过长期的发展，联想已经构建了一张覆盖全国各地的渠道网络，合作伙伴已经超过一万家。

　　目前，联想将自己的区域建制分为18个分区，108个网格。这就保证了在每一个地市、每一个行业，联想都有专门的业务代表进行覆盖。2006年，联想中国区市场份额的不断扩大，五、六级市场的贡献不可小视。

　　与联想相比，不论是国内品牌厂商还是国外品牌厂商，都还有着不小的差距。目前，能够把渠道布局到三、四级的地市市场，已经是非常不容易的事情了。许多国外品牌的IT产品，还采用全国总分销的模式，而一些总分销商的分支机构也只能伸到少数几个重要城市。“我们的渠道能覆盖所有的省会城市就不错了，再往下的地市，只能是有订单再说，渠道也就是自生自灭的状态。”某知名服务器品牌的总代理商的渠道总监如是表示。

　　但如果看到联想在五、六级市场收获颇丰，也一股脑地杀入五、六级市场，却很可能让你得不偿失，甚至血本无归。

　　在选择进入五、六级市场的时候，一定要先问自己几个问题：自己的渠道覆盖是否能覆盖到？自己是否有那么多的人力管理五、六级市场？自己是否有足够的资源支持五、六级市场的业务？

　　以前，记者曾经去过一些可以被称为是五、六级县乡市场的地方。在那里，根本没有一个销售IT产品的商店，那里的市场需求，也往往不足以支撑一个IT渠道商的日常运作。那里如果有购买需求，人们往往首先会考虑到就近的大城市去购买。有的经济相对发达的乡镇也有电脑采购需求，比如学校新建电子教室等，那些嗅觉灵敏的大城市的渠道商们就会通过各种关系不请自到。

　　五、六级市场虽然生意总量大，但订单也比较分散。联想进入最早，当然已经占据了较大的市场份额，现在如果贸然进入，可就不一定能想联想那样好命了。对其他IT厂商而言，如果没有经过长期的酝酿准备，还是不要轻易尝试为好。从目前情况看，五、六级市场还远不应成为IT厂商的工作重点，加紧三、四级市场开发才是绝大多数厂商的当务之急。