夜幕初降。乘飞机抵达深圳的长虹朝华总裁祝剑秋，悄悄拜会了一位客人——中兴通讯董事长侯为贵，在一番悉心交谈之后，双方商定“这件事情不能急，要慢慢来”。“这件事情”究竟是什么呢?第二天，也就是9月2日，事情终于见分晓，中兴通讯与长虹朝华在深圳联合召开了总分销协议签约新闻发布会。在酝酿大半年之后，中兴正式宣布进入企业网市场，而长虹朝华成为其企业网产品的第一个总分销商。

　　据中兴总裁殷一民介绍，企业网市场将作为中兴继运营商市场和海外市场之后的第三大战略市场。由于企业网市场所要求的分销特性将一改中兴过去在运营商市场所采取的直销风格，早在2004年下半年，中兴就专门成立了渠道营销事业部，由副总裁钟宏直接负责。

　　尽管没有明确的时间表，但中兴高层对渠道营销事业部的要求是在未来某个时候达到50亿元人民币的市场目标。2004年，国内企业网市场容量仅为80亿元人民币，而与此形成鲜明对比的是运营商市场则高达2000亿元。在钟宏看来，这与国外市场反差极大，国内企业网市场的发展空间具有“无限想象力”。

　　业内人士认为，虽然传统运营商市场和海外市场的增长前景仍被看好，但市场瓶颈也将逐渐显现，作为上市公司，中兴必须考虑新的增长点，这也是其进入企业网市场的一大动因。

　　尽管如此，在短期内，中兴在企业网领域面临着培育市场的难题。华为已经以合资公司华为3Com的形式先期大规模介入企业网市场，此前，思科在国内企业网市场一直独占鳌头。殷一民的计划是希望在企业网市场与思科、华为3Com形成三足鼎立的态势，但要实现这一计划并不轻松。

　　2004年，华为3Com 在数据通信产品线上的全球营业额已达53亿元人民币，其中80%来自国内市场，在国内企业网的核心产品—路由器和交换机市场已有33.5%的份额。华为3Com的渠道体系也已逐步成熟，5家总代理商和800多家渠道商组成的销售体系使华为3Com上升到了市场第二的位置。

　　有分析人士认为，中兴进入企业网市场首先面临的将是直销向分销转型的阵痛，这与当初华为3Com碰到的问题类似。不过，华为3Com从成立之初就拥有了3Com的渠道经验，而在这一点上，中兴仍需要摸索。

　　另外，企业网市场对行业特性的要求比较高，这对渠道合作伙伴的系统集成能力也是一大考验。中兴与长虹朝华的合作被钟宏和祝剑秋喻为“一场合适的婚姻”。但随着行业市场的延伸，寻找其他的渠道合作伙伴将成为中兴的必然选择，完善的渠道体系建设是中兴必须考虑的。

　　中兴的介入首先被人解读为:将与华为的战线延伸到企业网市场。在华为3Com有关人士看来，国内企业网市场将出现“恒者恒强”的局面，要入局淘金并不容易。不过，中兴渠道营销事业部相关人员表示，中兴稳健、颇具亲和力的风格将在企业网市场得到延续。

　　对于在运营商市场多年的对手华为，中兴一直避免与其在企业网市场对阵。侯为贵的态度则是从长计议，在新的战略市场首先要有一个突围的姿态。或许不久后，企业网市场也会出现中兴与华为并驾齐驱的局面，再现“中华”本色。