不同业态低价之争优势之辩

　　自去年国美、大中、苏宁这三位家电子巨头正式决定进军中关村以来，家电连锁对中关村IT卖场的这场“入侵”战就没有停歇过。但给人的感觉却始终是雷声大、雨点小，三位家电巨头似乎并未对传统的电子市场造成太大的冲击，特别是IT消费类产品，传统的IT卖场仍旧统领着当今的IT零售渠道。

　　不过，暂时的失利并不能预示最终的结局，况且，这些变身3C卖场的家电巨头们从来都没有放弃与传统IT卖场抗争到底的打算。

　　近来，大中电器内部人士对外透露，现在中关村已经有部分经销商到大中提货并进行销售，以此来显示大中的价格优势;而苏宁更是宣称对中关村海龙、太平洋、鼎好等IT卖场秘密做了一次调查，主要调查这些卖场与苏宁共有的笔记本电脑、数码相机、摄像机、打印机等数码类产品的市场价格，并秘密出台一份针对中关村IT卖场的“黑名单”，以同型号产品比IT卖场平均低300元的策略，欲横扫IT卖场。

　　那么，大中与苏宁所言的价格优势到底有多大，而“价格”对于这场市场争夺战的影响究竟有多少，我们不妨走向市场，一探究竟。

　　家电连锁: 渠道变化带来价格优势

　　记者来到大中电器中关村店，专营数码产品的2楼与人声鼎沸的海龙、鼎好相比略显冷清。可能是由于顾客不多的原因，数码产品部的一位销售经理刘先生很轻松就接受了记者的采访，在问到是否有经销商来大中炒货时，刘先生肯定了这一说法，并透露目前来大中提货的经销商还不在少数。

　　“目前大中的大多数数码产品价格上已与各大电子卖场的价格持平，在部分品牌机型上价格甚至比那些品牌代理还要低，因此，‘嗅’到利润的经销商们到我们这边提货也不是什么稀罕事儿。”

　　“以索尼的一款家用DV HC21E为例，我们这边售价是3329元，可能比电子市场的报价略高，但我们保证原厂新货，并带正规发票，若从经销商那边买并开票的话，这个价格绝对拿不下来;而且经销商过来提货，若10台以上我们便可按批发价出货，价格上比标价至少下降1个点;还有，由于我们是厂家直接供货，货源相对来讲比较稳定，有时一些在电子市场脱销的产品，我们这边也能找到货。正是因为这两方面原因才吸引了经销商到这边来提货。”

　　对于大中在数码产品的价格上为何比代理商还要便宜的原因，刘先生的解释是，大中凭借其强大的实力与规模采购，已经与索尼、佳能、JVC等厂家直接签署了协议，采取每月先付款后提货的合作方式，自然在价格和货源上优先受到厂家的支持。

　　同时，苏宁华北区老总范志军也表示，中关村一些原来采取代理制的数码、PC厂家已与家电连锁建立直供联系，渠道变化最终将影响终端市场。

　　某业内人士指出，传统卖场已经不再是IT厂商们惟一的佛脚，在IT上游供应商纷纷提出扁平化渠道的今天，家电卖场也许就是这些厂商瘦身渠道的一步重棋。

　　对于大中、苏宁引以为傲的渠道优势，传统IT卖场的经销商们又是如何看待，并以何种姿态面对呢?

　　经销商: 自信价格更低品牌齐全

　　带着上述疑问，记者又来到了与大中电器中关村店百步之隔的海龙电子城。

　　记者很快在一家专柜找到了那位刘经理用来举例的索尼HC21E的DV，经销商的报价是3200元，如果需要发票，按照中关村的行规，还需多交5个点的税钱，总共算下来3300元就可以拿货了。可见，电子市场的价格还是比大中要便宜一些的。

　　而对于大中所言的经销商找他们炒货一事，经销商高小姐表示自己公司从没有这么做过，也没听身边的同行有过这种经历。

　　“最近不少消费者也把大中、苏宁的产品价格与我们进行对比，作为讨价还价的筹码，这些家电连锁店在一定程度上确实分流了一部分的客源。但我们的优势就是商品比他们的价格更为低廉，且品牌全，供顾客选的余地更大。”高小姐说。

　　“大中与苏宁在数码类产品上的价格优势绝没有他们说的那么大。以大中为例，它销售的数码产品只有索尼、佳能、JVC那么有限的几个品牌，这根本就满足不了大多数消费者的需求;而且，大中的价格一般都比电子市场这边高，即使有低价的产品，那也肯定不可能是新款，就像当年国美倾销彩电一样，基本上都是厂家过时的机型，虽说与厂家有合作，但如果新品厂家也能给他们几百块钱的优惠，那我们电子市场的代理商与经销商还可能做下去吗?我想，任何一个厂商都不会做出这么失策的决定吧!”高小姐言谈间显露出充分的自信。

　　同时，一位业内专家也表示，对于IT数码产品，价格并不是传统家电卖场的优势，IT数码产品的周转速度永远大于家电产品的周转速度，以电脑配置为例，一个半月就会有所更新，而整机3个月就更新一次，这里面就存在大量的技术问题需要解决。

　　另外，IT数码产品的复杂性远高于家电产品，它需要的是量身定做，如硬件产品，其型号不同如何去备货?这些都是传统家电渠道以前未涉及的，而IT卖场对这些运作可谓是游刃有余。

　　家电卖场虽然具有众多的零售网点，但这同时也是把双刃剑。鼎好李忠晋坦言:“同一样IT产品，如果有5万件，放在家电卖场就好像一个代理在卖，而在传统卖场就是10000个代理同时卖 ，平均一个代理卖5件，风险分摊了。这点对于更新速度很强的IT产品来说极为重要，家电卖场是船大难调头，一旦产品过季，损失将是难以估量的。”

　　消费者: 习惯旧有购物模式

　　对于家电连锁与电子市场的这场争夺战，可谓价格战还未打，口水战先开始，双方各执一词。那么，最终确定这场战争胜负的裁判还是广大消费者。

　　于是，记者在中关村附近随机采访了10位消费者，请他们回答在买数码产品优先考虑 哪家卖场，结果是:海龙3人，鼎好4人，科贸1人，大中1人，随便 1人。从以上数据看，选择传统IT卖场的人为8人，占到总比例的80%。大多数消费者表示，选择传统IT卖场的原因是已经习惯了旧有的购物模式:买家电去国美，买数码产品还是要去海龙、鼎好。

　　而且，大多数消费者表示，在价格上总体的感觉还是传统电子卖场要便宜一些。另外，3C卖场的销售人员对产品知识了解甚少，并且人员数量也有限。而传统电子卖场里的商户基本是各品牌总代，对行业了解很深、反应速度快，并且长期接受厂商的培训。在选购产品时沟通起来也比较方便。

　　从目前的状况看来，电子市场和家电连锁卖场在一定时期内，双方将在竞争中共存，但获得市场份额的具体比例是多少，则取决于双方在信任、实惠、便利等方面谁能做得更好，消费者会用钱来为双方的努力投票。