管窥国外IT渠道商新玩法

　　增值是IT渠道领域最近几年“出镜率”最高的词语之一。无论是系统集成商、独立软件开发商(统称为方案商)，还是分销商、零售商，都将“增值”作为安身立命、谋求更大发展空间的根基。但出于各种主、客观条件的制约，国内渠道商围绕“增值”做的“文章”还缺乏开创性的思路和差异化的操作模式，这种状况亟待改变。

　　本报从IDG Channelworld丰富的全球信息资源中撷取精华，在本文中对国外渠道商(主要是方案商，兼顾分销商、零售商)近期的一些“新玩法”进行了归纳，并结合国内市场的发展现状做出了富有针对性的点评，希望能给国内众多渠道商一些启示和借鉴。

　　“定式”是围棋中的常用术语。其实，无论是“实地派”还是“宇宙流”，只要找到适合自己的风格，都可能摧营拔寨，无往而不胜——增值也没有什么“必杀”的定式，渠道商应根据自身的禀赋汲英取华，练就“独门绝技”。

　　发展咨询业务

　　“全面解决方案提供商”的说法已经不像以前那样吃香了。美国权威渠道媒体调查显示，2005年仅有28%的大型方案商(年收入在1000万美元以上)自称为“全面解决方案提供商”，这一比例较前两年有很大的降低，中型和小型方案商都显示出类似的迹象。

　　如今，越来越多的方案商开始称自己为咨询公司。调查显示，称自己的主营业务为咨询的小型方案商(年收入在100万美元以下)，2005年这一比例上升到38%。此外，23%的中型和大型方案商表示自己主要的收入来源是咨询，比三年前分别上升了17%和15%。

　　方案商DSW很明显感觉到了这一趋势，其CEO Phil Mogavero表示，公司咨询业务占其总业务收入中的比例上升到了20%。他说:“以前我们主要做基于项目的咨询，现在更偏重于前端。我们以前主要按项目来调配人员，现在则倾向于以客户需求为基准来安排人员。”

　　DSW学习了其他方案商的许多做法，并意识到要逐步与标准化的技术拉开距离，重点开拓利润率较高的“小众”市场，多在咨询业务上加大力度。

　　Mogavero指出，销售单一的产品，特别是硬件产品，无法为公司创造可观的收入。“以前，我们有销售经理为客户处理各种事务。现在，我们有不同类型的销售经理，分别负责服务、硬件或其他业务，以专家的视角为用户提供专业的咨询服务。”

　　●○点评:在国内，除了极个别的大型方案商和少数资深顾问公司能把咨询作为主营业务外，多数方案商还挣扎在项目运作的“连环套”中。

　　是不是国内的客户不需要IT咨询服务?答案是否定的。除了金融、电信等成熟行业外，很多行业和绝大多数中小型企业在这方面都有着旺盛的需求，即便是金融、电信也在引入国际外援做咨询。但现实情况是，客户中有这种需求的多，但愿意为之付费的少;或者是对软件及咨询服务价值的认识与实际偏差很大，导致最后难以引入相关服务。

　　从国内方案商的角度看，真正能将IT技术同行业应用以及客户具体业务相结合的商家还是偏少。在金融、电信等成熟行业，客户的IT认知和应用水平大多比方案商还高，对自身的业务理解很深，所以咨询业务一般都交给国外企业来做，本土的方案商只能“打打下手”。在其他行业以及一些中小企业领域里，由于行业发展的不成熟、客户具体应用的欠缺以及方案商的过度竞争，都使得很难产生一些具有很高咨询服务水平的方案商。

　　向下看与向上看

　　在当前的竞争环境中，方案商要想成功的话，需要对客户保持专注，而非倚仗供应商。例如，方案商FIT因为专注于中小企业市场，取得了显著的成功。

　　FIT自创立两年多来，一直坚持站在客户的立场上，与多家供应商保持着联系。其总裁Jeffrey Pennett表示，该公司在任何一个产品类别里都不会过于依赖某一家供应商。

　　FIT因服务内容广泛，在短时间内取得了极快的发展。该公司在基础设施和安全领域里有重点投入，此外还准备切入无线等热点市场。Pennett说:“我们完全站在客户的立场上，并不总是盯住大供应商。我们把重心放在完整的解决方案上。”他表示，FIT不太关心供应商规模的大小。公司乐于提供全套的产品，向客户提供最大的价值。FIT成功的另外一个因素是该公司总是位于技术的最前沿，FIT会从一些小型供应商那里引进热门技术，以赢得竞争优势。

　　Pennett指出，FIT的文化就是倾听客户的声音，随时为客户解决问题。即使客户在深夜两点钟拨打Pennett或相关工程师的电话，也会受到欢迎。

　　与之形成对比的是，方案商Networks of Florida总裁Bob Schuster将公司的业务重心放到CA的产品上。Schuster做出这一决定是基于这样的判断——与唯一一家供应商合作将获得长期的潜在收益。为了重组自身的运营，Networks of Florida放弃了惠普、希捷、Sprint和Veritas等多家供应商合作伙伴的产品，还要冒着丢失许多老客户的风险。转型后，公司与CA建立了更密切的联系，并在最近当选为CA的年度Etrust合作伙伴。

　　●○点评:FIT专注在应用，Networks of Florida绑定厂商，做深、做透。这两家公司诠释了两种典型的方案商生存模式，而这两种模式有一个内在的共同核心，那就是专注，也就是专业性，这是方案商的立身之本。国内很多专注应用的方案商其做法同FIT并无二致。而另外一些深度绑定一两家上游厂商的方案商也一定对Networks of Florida的选择深表赞同。

　　前一种能更深地涉足应用，进而得到客户的认可;后一种则能得到厂商在技术方面的更多真传，而且在客户资源、产品价格、市场推广方面也会享受更好的照顾。但不管那种，专注、专业是根本，所谓殊途同归。

　　增大并购力度

　　对于方案商来说，专业化很重要，但还需要依照市场需求来发挥自己的潜能。在这过程中，并购不失为一条迅速占领市场的捷径。

　　比如，欧洲汽车零售行业的相关法规发生了变化，一些大的经销商显现出整合的趋势，而美国的方案商Reynolds感知到并抓住了其中的机会。

　　鉴于该法规，市场对快速实现本地化的要求比较高，Reynolds因此决定并购提供汽车零售解决方案的Incadea公司。同时，Reynolds还扩大了与微软已有的合作。

　　该公司负责运营的执行副总裁Doug Ventura说:“Incadea的引擎平台主要是基于微软的Windows和ERP业务解决方案Navision。”除此之外，Reynolds还很好地利用了Incadea已有的合作伙伴网络以及存在于200家经销商处的3500个用户，这样就不需要再招聘太多的销售人员和服务人员。

　　他还说:“我们已经扩张到了墨西哥。”现在，该公司正与当地的IT Soluciones公司一起，向墨西哥的宝马汽车经销商销售相关的平台。

　　近两年间，业界还发生了多起方案商并购案。例如，Pomeroy收购了eServ Solutions和Alternative Resources;Platinum Partners收购了CompuCom，此外通用电气的IT解决方案业务部门也归入旗下。

　　●○点评:方案商在保持专业性的同时，还需要通过收购的方式来拓宽业务领域和发展空间。不仅如此，还要通过收购补充自身专业领域的薄弱环节，继续强化自身的专业性。比如，国内的亚信对邦讯的收购使得其在移动计费方面得到补充，进而使得自身在全电信解决方案提供方面得到加强，专业性也得到相应提升。

　　进入新领域、涉足新行业的并购有很大的风险，所以必须对该领域有充分的认识、并做好相应准备，同时并购之后的企业整合和管理等环节都需要通盘考虑。不仅如此，并购还有一个前提，就是首先需要在自身专注的领域做到数一数二，而且拓展的领域也应该依据这个标准，在新领域做到卓越再依据企业资源考虑拓展下一个。这是方案商的发展之道。

　　针对国内市场的现状，需要指出的是，选择并购总胜过私下的挖人游戏。我国的软件产业在知识产权保护方面已经吃尽了苦头，如果大家都遵循游戏规则，最后收获也是大家的。

　　加强方案商间的合作

　　近年来，尽管调查显示各方案商均把其他方案商视作自身最大的威胁，但方案商间的合作仍呈逐渐上升之势。

　　据有关调查显示，许多方案商都显示出了极强的合作愿望，占到方案商总数的3/4。该调查还具体指出，2004年小型方案商创造的业务收入中有27%都来自于合作，中型方案商和大型方案商相应的数字分别达到25%、24%。

　　调查还显示，今年有68%的方案商与其他方案商有合作关系，另外，方案商通过与其他方案商合作而取得的收入占到了25%。更出人意料的是，尽管有19%的方案商认为CDW等直销公司是他们最大的威胁，但事实上这其中有10%以上的方案商与这类公司有合作关系。

　　这些数字背后其实是观念上的转变。包括CompuLinx在内的许多方案商都充分考虑到了竞争的因素，已做好准备与其他方案商合作，甚至会与CDW合作。这些方案商的思路并不意外——既然不能打败竞争对手，那就与之合作。

　　无论是VTN网络，还是Tech Data的TechSelect网络，都在提倡合作。而CDW和PC Connection等直销公司也推出了相应的代理战略，向广大方案商指明赚钱的机会。许多公司已不再将这种合作视作一种被动的防御策略，而是积极从中寻找机会。

　　●○点评:方案商之间的合作类型有很多种，包括大与小之间的合作、强与弱之间的合作、跨地域合作、业务互补合作等，在实际的操作中，这些方式的合作往往同时或者交错进行。从目前国内的情况看，找各个区域的伙伴进行当地客户的增值应用开发和后续服务支持、以及互补产品的互相嵌入是最主要的两种合作模式。而更深层的合作，比如共同打单、规模相当的公司互为渠道等则相对较少。即便有合作，也是客户和市场促成的，而非方案商主动为之。

　　同类型商家之间的竞争不可避免。如果要探索更广阔的合作空间，只有寄希望于方案商把各自的应用做深做精、摆脱浅层次的同质化，在自身领域做成相关的标准级应用。到这个程度后，合作的机会就会大大增加。国内目前合作的比例还不高，和方案商各自的业务精度不高有很大关系。

　　提供软件托管

　　方案商SpyderWeb改变了其销售软件的方式，正在力推软件托管服务模式。

　　目前，越来越多的方案商开始启用这一模式，其首倡者是Salesforce.com的创始人兼CEO Marc Benioff。这种方式也许意味着很多软件将最终走向消亡，并将被托管服务所取代。在此模式下，客户仅就所需要的功能付费，操作起来也是简单易行。

　　Benioff说，其托管的CRM服务，现在已拥有各种规模的1.2万多家客户。“我们的产品可以适应于各类客户，无论是小公司还是大型企业。”

　　风险投资家Ray Lane认为，托管服务将会重塑商业及企业运营模式。

　　一些主流的软件供应商最终也会采用该服务模式，这种趋势将会对众多方案商产生无法预料的影响。迄今为止，惠普、IBM、微软、Oracle、Siebel都不同程度地切入了这一业务。

　　Benioff认为:“方案商可以判断出客户的具体需求，还可以维护客户的网络，确保按需服务能够畅通无阻。许多企业的网络状况不太好，方案商可以在硬件方面帮客户搭建合适的网络，还可以向客户提供高性能的笔记本和Blackberries等终端。”

　　软件方案商可以把业务逐渐迁移到服务模式下，这将是一个明智的选择。Benioff也许不会彻底改变各方案商的角色定位，但在未来一定会影响到那些有合作关系的方案商。

　　对于这些方案商来说，其商机在于可以给不同规模的企业部署CRM应用，其作用是发现客户的需求。此外，客户为了享用按需服务，也会要求方案商对自己的网络设施进行升级。

　　●○点评:互联网经济时期，这一模式在国内曾经火热一时。后来，网络泡沫下去了，这些概念也不再那么地吸引眼球了。但是现在，文中表述的软件托管服务似乎正在酝酿一个新的应用大市场。在记者接触到的方案商中，已经有一些人士表示，他们非常看好这块市场，并将拓展在这方面的业务。

　　从各个层面去分析，这种模式的利好都勿庸置疑。现在欠缺的是在某些领域普及开来的尝试和契机。如果能探索出一条适合我国国情的ASP运作模式，这个市场的井喷就可以预期。未来，必定有商家在这个领域大赚其钱。

　　强化服务业务

　　2004年，方案商从服务业务领域取得的毛利超过了硬件业务。调查显示，小型方案商在2004年有61%的毛利来自于服务，17%来自于硬件，22%来自于软件。而在2002年，小型方案商只有46%的毛利来自于服务，近37%的毛利来自于硬件，17%来自于软件。大型和中型方案商也显示出有类似的趋势。

　　Ikon公司CEO Matthew J. Espe说:“硬件的市场前景依然不振，真正的机会在服务领域里。”目前该公司的服务业务年收入达23亿美元，占公司总收入的近一半。与许多方案商一样，Ikon选择了服务业务来推动公司发展。他说:“服务业务能为公司带来稳健的收入。”目前，该公司的专业服务增长率达到了40%。

　　SpyderWeb的CEO Kimberly West认为，不断下滑的价格使硬件业务成为无利可图的业务领域。于是，她决定带领公司由硬件销售开始转型。目前，公司90%以上的收入都来自IT转型和集成服务，硬件产品的贡献很小。转型对公司的业务收入在短时间内确实造成了一定影响，但West表示，2005年公司的业务会保持发展。她说:“我们逐渐认识到，服务业务的利润率更高。我们帮助客户优化已有的IT基础设施，而不是推动客户采购新设备。

　　同样，方案商Ace Computers认为PC业务和服务器业务所带来的利润已不足以支撑公司的成长。目前，该公司把业务重心转移到咨询和集成服务、高端工作站、存储系统、安全解决方案等方面。公司副总裁John Samborski说:“我们从硬件业务中脱身而出，现在的利润有了很大提高。”

　　●○点评:看看我国软件业服务的现状:很多时候客户在一定时期内只有那么固定的一笔钱，中标的方案商就想方设法通过一笔单把客户能花的钱都给花光，因为以后再想向客户挣取服务费、把一锤子买卖变成细水长流是非常艰难的。但方案商还会发现，即使客户能够拿出一笔专门支付后期服务的费用，但这笔钱对于方案商来说也是杯水车薪，持续不了多久。这些方案商也就只能再去找新的客户，如此反复，这也就是国内很多ISV业务模式的生存写照。

　　方案商单靠硬件、产品和项目不能实现长久发展，靠服务带来持续的利润才利于公司的稳健成长，但是做起来真的很难。有业内人士说，国内软件业发展近20年了，还没有找到一个健康的、良性的业务模式，很多ISV心有戚戚——一批高学历、高水平的玩家在这个领域玩得辛苦、心酸而疲惫。

　　分销商:与方案商、零售商共谋增值

　　分销商对其下游各种类型、不同规模渠道商的支持既需要有针对性，也需要一视同仁。

　　支持方案商

　　Ingram Micro去年推出了“Choice Advantage”计划。该计划面向方案商提供了三大类服务选择:Independent Choice、Active Choice 和Professional Choice，分别规定了不同的产品定价、运输、销售和技术支持方面的细节，为专业用户提供广泛的支持、融资及其它服务选择。方案商可以根据需求选择其中不同的支持服务。

　　与另外一些供应商不同的是，该计划允许方案商选择认为最适于本企业的服务支持。Ingram Micro副总裁Pat Collins指出，新方案适应这些商家的不同需求，无论是为寻求高折扣的面向低端分销的方案商，还是为那些寻求更多附加服务的方案商。

　　许多方案商都对这种定制化的合作关系表示欢迎，他们能为自己所想要的服务内容付费，而不用负担额外费用。显然，Ingram Micro的这一面向方案商的政策体现了分销商的针对性。

　　另外，Ingram Micro还在三个服务级别的内部实现了价格的标准化，同时也籍此削减了特殊定价方面的管理成本。举例来说，一个大型方案商和一个小型方案商都选择了Active Choice服务级别，那他们采购产品的价格相同，这样就给大、小方案商提供了一个公平的竞争环境。

　　与网上零售商合作

　　在分销商的支持下，很多网上零售商借助虚拟业务模式，在没有货物仓库的情况下，也能向客户提供最大范围的产品选择，并提供极优的价格和极快的配送服务。

　　Egghead.com网站把主要时间投到营销、获取客户和网站设计上，而后台服务则交给分销商Tech Data，由后者提供分销、仓储、定价和退货等一系列服务。

　　网上超市Buy.com则与多家分销商建立了合作关系，其运营高级经理Tom Forrester说:“分销商为我们提供全套的客户实施服务。有了这种虚拟业务模式，我们不再需要建造分销中心和仓库，不需要采购大量的货物。”

　　对Tech Data而言，也愿意为网上零售商提供一些定制化的服务。其战略业务副总裁Terry Bazzone强调，零售商在挑选分销商时，一定要先了解分销商的财务状况。“分销商的财力一定要非常强，能够随时应网上零售商的要求向客户供货。要使最终客户满意，产品的供应能力至关重要。”

　　很明显，与这些网上商家的合作也给分销商带来了很大的收益。Bazzone就表示，和Egghead.com的合作使“我们迅速进入了中小企业市场”。

　　零售商:将信息化建设放在首位

　　尽管目前IT消费并不旺盛，但众多零售企业在设备的更新换代、新技术的使用上不遗余力。

　　上马进存货系统

　　许多零售企业都在着手改进其供应链系统，这是一个投资热点。他们希望自己的存货和采购系统中的相关信息，也能让供应商看到。供应链系统改进的目标是，零售企业既不会保持过多的存货，也不会因需求突然增长而出现存货短缺。

　　让供应商看到信息的过程也被称作协同计划、预测和补充(CPFR)。例如，连锁店Rite-Aid采用了JDA公司的E3Trim存货管理软件和E3Marketplace软件，使包括强生在内的五家供应商能通过安全的企业网站看到该连锁店的库存信息。据悉，Rite-Aid在其八处全国分销中心布署了CPFR应用，能及时提供600种强生产品的信息。该连锁店负责物流的高级经理Jason Burnett表示，因为能及时调整库存，目前由于缺货而造成的损失下降了65%。

　　引入RFID

　　RFID(射频识别)技术将给零售行业带来重大影响，该技术将取代货品上的条形码标签。RFID标签可发射出微波信号，表明货品的位置以及各种特征信息，能够自动更新进销存系统信息，以及检测和防止盗窃事件，并带来其它收益。

　　目前，RFID标签的成本比较高，应用到单个货品上还并不多。很多零售企业和制造商已在分销层面用上了RFID，在货品的包装箱上引入了RFID标签。例如，沃尔玛已与宝洁在RFID上展开合作，跟踪部分产品在供应链及仓储中的信息。

　　整合中间件

　　零售企业的另一个投资热点是改进后台系统，包括实现存货分发系统和采购管理系统的集中化，以及整合原本分散的中间件应用。消费电子连锁企业Best Buy的IS负责人John Schmidt表示，多数零售企业都会遇到中间件集成的问题。

　　Best Buy拥有多套中间件平台，包括IBM的MQ Series Integrator，以及WebMethods、TIBCO和其它一些厂商的产品。Best Buy系统整合的目标是，更好的提供客户、存货和销售趋势的信息。

　　加拿大最大的百货连锁企业Hudson Bay目前也正在梳理相关的业务流程。该公司旗下有Zellers、Homeoutfitters和HBC.com等多家分支机构，但没有做到对这些机构的客户实现统一管理。其CIO David Poirer说:“我们应该把各机构的客户视作一个整体，而且还要让客户意识到我们公司的各机构都是一个整体。”目前，该公司正和IBM、微软及Oracle合作，以期达成上述目标。

　　另外，升级POS系统也是各零售企业关注的重点。