在IT市场中，UPS产品也许永远只能算一个配角，这是由它的功能与应用状况决定的，似乎很难改变。然而，与其他 IT 产品市场那样的大起大落相比， UPS 市场表面上的波澜不惊却掩盖不住内部竞争的波涛汹涌。就是在这块以往UPS厂商始终关注、却少有“集体动作”的市场，今年年初却频有一些新的声响。
在国内高端UPS市场已进入胶着阶段之后，仍有大片待开发的中低端市场成为多家主流UPS厂商必争之地。日前，已有多家厂商对这一市场表现出了浓厚兴趣，并不遗余力地推出些许新政策。或许，对他们而言，这块市场已成为他们与势均力敌的对手在高端市场上相持不下时用以取胜的关键一局。
“从整个UPS市场来看，容量在30KVA以内的中低端产品市场销售额占整体市场份额的70％左右，除极个别完全定位在高端市场的品牌之外，UPS企业在这一功率段市场上的占有率基本决定了其在整体市场上的地位。这注定了中低端市场是兵家必争之地。”业内一专家人士认为，随着中国本土主流UPS厂商近年来在中低端市场上的实力提升，国内外品牌阵营的力量对比有望在未来一段时间内出现较大变化。
在这种情势下，国外品牌与国内品牌在巩固已占领阵地的基础上，纷纷积极向对方市场渗透，一方从上而下，一方由下向上，各怀法宝也各有软肋，一场中低端UPS市场的中外博弈已经开战。
1月16日， APC公司在丽江召开2005年度渠道大会，新上任的APC公司中国区总经理黄朝明博士在阐述2005年新的渠道及市场策略时，将实现“低端市场的恢复性增长”作为公司今年的三大任务之一。APC公司中国区渠道部总经理竺宏表示，APC以往在中低端市场拥有的高占有率、中国低端市场的旺盛需求以及NCPI对中低端市场造成的潜在市场拉动都使得APC不会停止对中低端市场的密切关注。
而前不久，科士达也推出中小功率UPS的新品牌，并布阵中关村，其渠道总监郭晶更是直言，“公司上下对新品牌寄予厚望，在营销战略规划中，把广州和北京分别作为南、北方的营销辐射中心，并对代理商提供了很有诱惑力的多方面支持。” 言语间大有把科士达推到领军地位的信心和决心。
业内分析人士认为，在2005年，教育、3G通信、政府等需求快速增长的行业市场，以及蓬勃发展的中小企业市场将成为各主流品牌争夺的重点。对于UPS中低端市场受到中外厂商的关注与争抢，由此而带来的渠道阵营的变动将成为影响2005年市场竞争格局的最大变数。国内UPS企业是否能抓住机会，在2005年市场上取得更主动的地位，目前尚不明朗。
零售市场 逐渐升温
以前走进中关村的几个电子市场，只能在极少数几个角落中看到UPS的专卖店，销售人员通常对几个品牌的大致背景也不甚了解，只能进行最初级的推销工作；而记者近期发现，这一情况已出现了转变，中关村的几个电子市场中出现了很多专门销售UPS的商铺，在用户进行咨询的时候，销售人员也能根据用户的需求，推荐许多品牌的产品。这一现象对于一直死气沉沉的UPS零售市场来说，显然可以看作是升温迹象。
“以前，主要靠大企业客户来支撑我们的销售，而现在随着国内经济的快速发展、电力能源严重紧缺、IT应用进一步的普及，以及大众消费电子领域的迅速崛起，种种因素已将中、小型UPS的销售逐渐推向高峰。”鼎好电子商城一位UPS经销商刘先生说。
“而且，经营中低端市场虽然需要面对相对比较分散的客户群，但是客户的需求总量很大，需求也没有明显的季节性波动；而在UPS行业市场上往往存在着淡季和旺季之说，因此，经营中低端UPS产品完全可以削弱这一波动对代理商造成的不利影响。这也是使得UPS在零售市场升温的一个重要原因。”刘先生最后说道。
渠道异化 服务增值
国外品牌将加快高端技术下移，致力开拓中低端市场；国内品牌将注重技术积累，重点突破高端市场。产品异化、客户异化，必然导致企业销售方式和销售渠道的异化。日益激烈的市场竞争也使厂商摒弃固化的渠道模式，而转向实用化、灵活化和效果最大化的渠道组织模式。
近来，越来越多的UPS厂商开始对市场覆盖能力很强的IT渠道投以了更大关注。
业内某专家人士指出，直分销的结合、行业代理的拓宽、不同品牌代理的高度重合，乃至开拓大卖场、品牌零售店面销售，以及与PC厂商的捆绑销售都是一些好的尝试。
于是，各大厂商纷纷出招，拓展自己的新渠道。
针对低端产品，APC公司通过雷射总代覆盖到电脑卖场乃至家电卖场，而一直被称作中国UPS领域的联想的科士达，在南方的渠道拓展当中与联想的渠道进行了联合，这样的组合和APC的结盟与戴尔也有一定程度的相似之处。
可以说，现在的UPS渠道模式并不能用简单的分销体系及扁平化等传统词汇来描述，取而代之的是多元化、细分化、实用化等现代词汇。
与此同时，UPS服务也呈现出品牌化趋势。
“现在客户、渠道、厂商都对服务的理解越发深刻，利润空间的压缩，让大家都把关注点落到如何增加产品品牌附加价值、提升服务价值上来。服务品牌化适应了提供商的要求，也符合用户对服务更高要求的趋势。服务品牌化不仅可以为厂商带来增值利润，同时将成为厂商全方位综合竞争的利器。”科贸电子城一位UPS经销商姚先生谈了他对UPS服务的一些看法。
可见，在中低端UPS市场，领导厂商已经点燃了战争的导火索，我们似乎已经嗅到了中小功率UPS战争的硝烟。并且，硝烟不仅弥漫在产品层面，也弥漫在渠道层面，甚至还在技术层面。而至于这场战争究竟谁能胜出，我们还需拭目以待。
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