2004年12月8日，华为在海外市场连连传来喜事，先是与美国无线运营商NTCH联手推出CDMA2000 1X商用网络，接着又拿下荷兰移动通信运营商Telfort承建WCDMA的合同，海外媒体由此惊呼华为在欧美地区获得大的突破。无独有偶，有消息称华为2004年海外销售收入超过2003年的两倍，达到了22亿美元，实现了年初的承诺。
种种迹象表明，华为已经渡过两年前的电信寒冬期并在海外拼杀出一条新路子，呈现良好的上升势头。然而，这仅仅是开始，海外之路仍旧充满崎岖和波折，能否挣得真金白银才是硬指标。
西欧突围
在外界看来，华为与Telfort的WCDMA合同是其在西欧的第一个3G项目，不仅对于华为具有特别的意义，也是中国人的特殊荣耀。据了解，Telfort是荷兰最小的移动运营商,只有不到15%的市场分额，正因为规模比较小，因此愿意购买性价比更高的华为3G设备。正如Telfort总裁所言，"We are a small operator. We can get the full attention from Huawei as their first customer in Europe, which we can never get from large established vendors."（我们是一家小运营商，因此，作为华为在欧洲的首家客户，将得到其高度重视）在荷兰，排名前两位的移动运营商KPN Mobile和Vodafone Holland已与爱立信签订了WCDMA合同，而此前Telfort的GSM设备就是由爱立信提供。此次华为几乎是从爱立信"虎口夺食"，必然让爱立信等一流电信巨头开始紧张，因为这家中国民营企业已经杀入了他们的传统势力范围。
令人遗憾的是，华为并没有透露此次合同的具体金额，业界估计是2-4亿欧元之间，这让笔者怀疑该项合同是否真正赚钱？一个很明显的信号是，中国国家开发银行刚刚承诺在未来五年内向华为及其海外客户提供最高100亿美元的融资额度，以推动该公司产品出口。就在10个月之前，中国进出口银行与华为签署了6亿美元的出口信贷框架协议，也是用于支持华为进行海外市场的开发和拓展。
荷兰Telfort是华为承建的第五个WCDMA商用网络，前四个分别是阿联酋Etisalat、香港SUNDAY、毛里求斯Emtel、马来西亚TM。尽管近两年华为在国际化市场取得一些成绩，但是并没有在WCDMA项目上赚到钱，而香港SUNDAY就是其中的明证。
SUNDAY示例
2003年末，华为与香港移动运营商SUNDAY签下首张3G合约，华为向他的第一个WCDMA"追求者"SUNDAY提供5亿港元的卖方信贷，用以偿还其贷款，以换得 WCDMA设备的独家供应商地位。然而，华为为了牵上SUNDAY的手，显然付出了太多。
2004年11月16日，华为与SUNDAY对先前的协议进行修改，SUNDAY将从华为那里购买更多的WCDMA系统设备，作为交换华为放宽了SUNDAY偿还贷款的期限。从新方案来看，华为做出相当大的让步，这减轻了SUNDAY的资金压力，让其获得3G发展急需的资金，但同时也大大增加了华为的资金风险。按照新协议，华为对SUNDAY的信贷总额从13.59亿港元，上升为17.08亿港元，增加幅度为3.49亿港元。换句话说，SUNDAY不仅未给华为的WCDMA设备付款，而且需要华为额外掏出5亿港元用于偿还SUNDAY原先欠设备商和银行的贷款。
说通俗一点，华为与SUNDAY的合作，更像华为花钱买了一个大型的试验场所。正是依靠华为在SUNDAY的试验数据，它才能成功获得欧洲、非洲、东南亚等市场的认可。SUNDAY需要资金而华为需要WCDMA的商用试验场所，双方一拍即合。事实上，地处香港的SUNDAY与地处深圳的华为只有"一墙之隔"，不仅方便华为进行3G试验，而且有利于华为进行3G的实地磨合和规划，也为华为最终抢夺国内3G市场积累经验。
风险巨大
经历了近10年的发展，50亿人民币的豪赌，华为的3G业务终于步入了收获期。然而这个姗姗来迟的收获期并不是在内地市场，而是在充满竞争和杀机的海外市场上获得的。由于华为不是上市公司，因此很难有正常的途径获得其已签约3G合同的细节，然而从其与一些移动运营商的合作情况来看，华为并没有进入主流的海外3G市场。
首先，与华为合作的移动运营商要么存在经营困难，要么规模太小。SUNDAY不仅是香港最小的移动运营商，而且连年亏损，早就步入破产的边缘。NTCH和Telfort都是当地最小的移动运营商，而且NTCH的员工只有区区120人。单纯从数量看，华为发展的运营商不少，但是高质量的运营商，如沃达丰、英国电信、NTT Docomo尚未成为华为的客户。
其次，华为签下的3G合同并不乐观。除了上述SUNDAY单子获悉细节之外，其他合同只有华为内部少数高层清楚，而外人就连合同总额都难窥门径。华为紧锁合同细节的原因比较复杂，其中很重要的原因在于这些合同往往附带了额外而又苛刻的条件，这或许是华为选择沉默的必然。以阿联酋Etisalat为例，华为配备了200名工程师，总共测试一年多时间，最终才在5家厂商中脱颖而出。华为付出了巨大的代价，但是受阿联酋的地域限制，合同总额不可能太大。
再次，华为在海外3G市场抢单子，并未让其无线业务部门摆脱连年亏损的状态。尽管华为2004年海外销售额达到创纪录的20亿美元，但是其投入巨资的无线产品并未为其带来收益，相反每年还损耗十余亿元的资金。这一现状已经得到华为高层在多种场合的证实。事实上，华为要想无线业务赚钱，必然还是要靠国内市场，而中国3G时代的迟到已让华为面临极大的压力。
最后，华为启动3G项目，面临巨大的资金风险。华为与SUNDAY的卖方信贷方式在电信圈并不罕见，相反越来越普遍。随着运营商的资金缩紧，设备商不得不先将设备提供给运营商，而卖产品的钱要等三到五年后再向运营商收取，这对华为的资金链考验将是非常严峻。尽管华为已经获得一些银行的资金支持，但是其中的资金风险依然存在。值得注意的是，华为的国内竞争对手中兴通讯已经成功在香港H股上市，明显比华为多一种融资渠道。相比而言，一直神秘的华为尚未达到上市的条件，资金风险远远高于中兴通讯。
前景微妙
由于国内3G牌照尚未发放，而将宝早早押在3G上的华为，不像中兴通讯一样还有CDMA和小灵通能依赖，迫不得已只能到海外经受考验。经过这两年的发展，华为并没有被外面的大风大浪淹没，反而在最困难的时候逐步取得一些突破，此次与荷兰Telfort签下WCDMA合约最具价值，具有转折点的战略意义。
"以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做就做极大的，集中人力、物力和财力，实现重点突破。"这是华为对技术开发的态度，这也是华为对海外3G市场争夺的态度。显而易见，华为3G进军海外市场的优势是存在的，一方面是不逊于一流设备商的技术优势，另一方面则是相对低廉的价格优势。以WCDMA为例，华为提供R4软交换架构的WCDMA核心网以及基站系统基本上达到爱立信、诺基亚、西门子和北电等厂商的技术水平，在某些方面甚至超越他们。由于华为的工程师主要来自国内，相应人力成本比发达国家低，因此产品能以更低廉的价格抢夺市场。
事实上，华为的缺陷也很明显。来自思科等巨头的知识产权诉讼虽然未能将华为打趴下，但是这方面的威胁依然存在，特别是当华为的海外扩张开始触及顶尖厂商的切身利益的时候。从规模上讲，华为尚不具备挑战电信巨头的实力。当电信巨头真正重视华为的存在，华为的艰难日子才刚刚开始。从华为自身的情况来看，迟迟不能解决的上市问题和接班人问题，都将是困扰华为3G海外扩张的隐患。
在华为的3G国际化战略中，从地域上看，进军发展中国家相对比较顺利，凭借价格优势就能轻松切入这块市场。而发达国家则情况各异，欧洲市场比较容易一些，而北美市场则是步履维艰的地方。目前海外竞标大都遵循这样的"套数"：先技术标，再商务标，即先参与技术测试，通过后进入运营商控制的"短名单（Short List）"，继而再参与商务标的竞争，中间包括价格因素，以及设备供应商能否提供相应的融资服务，即卖方信贷。
从未来的趋势来看，卖方信贷不会是海外运营商的"专利"，随着电信设备商的竞争加剧，国内运营商也将会"复制"这种模式，无形之中，对设备商的资金链条提出严峻的考验。华为能否尽快从海外3G市场赚到真金白银，将直接影响其在国内市场的竞争。目前华为在全球正在建设30个3G的试商用网，希望2005年的华为能够争夺到更多的海外3G市场份额。
