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　　科克听了以后点了点头，若有所思，再抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?”

　　洪钧笑了，怎么会打交道打得不多?维西尔、ICE和科曼，就像是软件行业里的三国演义，在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义，又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧，便说:“经常打交道，差不多在每个项目、每个客户那里都会碰到。但我不能

　　说我了解维西尔，一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

　　科克也笑了，他也想把气氛弄得活跃一些，说:“那好，你就说说看，你当时在ICE，站在维西尔公司的外面的时候，你怎么看维西尔这个竞争对手?”

　　洪钧开始觉得为难了，他很难实话实说，他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题，不可能只说维西尔北京公司的问题，而应该说维西尔中国公司的问题，其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题，而且更复杂的是，洪钧自己已经成了维西尔的一员了，所以这些问题他自己也会都有份的。但是，洪钧还是决定要把话说透，要把问题都点出来，不然的话只会使科克对他失望，也可能错过解决这些问题的机会。

　　洪钧非常小心地字斟句酌地说:“我在ICE的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

　　科克马上接了一句，说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?”

　　洪钧慢慢摇了摇头，端起热巧克力喝了一口，看着科克正期待地盯着自己，就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”

　　科克仔细地听着，好像不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题，看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿，看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来，他又追问道:“你在ICE的时候，都看到维西尔的哪些问题呢?或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢?”