杨文光手里拿着个黑色的小本子，看来他准备的一些东西都写在本子上了，他说了没几句，洪钧心里已经有数，这个杨文光的能力和悟性看来一点儿也不比郝毅更强些，但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概，他总不能一棍子把他的这几个兵仅有的一点儿自信心全都打掉吧。

　　轮到菲比了，菲比把一个很精致的真皮封面的文件夹摊开在膝盖上，用一支圆珠笔在文件夹里的纸页上指指点点着，向洪钧介绍她目前在做的几个项目，洪钧对她说的头几个项目都提不起兴趣，但当她看来是说到她的最后一个项目的名字的时候，洪钧立刻变得非常专注。

　　菲比说:“我现在还在跟的一个项目就是普发集团，从我了解的情况来看，普发可能是个很大的项目，估计他们在软件上的预算就要在一百万美元以上。我听说ICE和科曼盯这个项目也盯了很长时间了，尤其是ICE，你以前在ICE的时候应该和普发的人挺熟的吧?我现在的问题就是还没见到他们的高层，我都是和他们下面的一些人打交道，我一个小sales，人家的大老板怎么会愿意见我呢，再说，我就是见了他们的大老板，我和他说什么呀。我和杰森提了好几次，希望他能出面去拜访一下普发的人，可是普发的人能抽出时间的时候杰森都是在上海，他不肯单单为了普发专门飞来北京一下，他来北京每次就只呆一两天，他让我安排他和普发的人见面，可普发的人不是你想什么时候见就能什么时候见的。所以我挺为难的，现在你来了，我想让你帮我去见普发的老板，光凭我自己，我可搞不定他们。”

　　菲比一口气连着说了这么多，洪钧都想关切地问问她是否需要喝口水，一看桌上只摆着自己的杯子，就算了，心想，以后和菲比说事，得让她自己端着水杯来。

　　洪钧等菲比说完，沉默了一会儿，就勉强笑着对他们三个人说:“行，今天就先聊这么多吧，大致的情况我有了一个初步的了解，我会分别和你们每个人单独沟通。” 三个人都应声站了起来，挪着椅子以便腾出空间好把门打开，然后依次走了出去。

　　洪钧看着郝毅最后一个出去并把办公室的门小心地掩上，心里感觉很不是滋味，他原本计划这个会得热热闹闹地开一个上午，没想到才半个多小时就已经让他决定结束了。他起初还想让他们三个人互相分析一下别人的项目，彼此多出出主意，对别人对自己都能有所启发，三个臭皮匠顶个诸葛亮嘛，现在看来，他们都不是臭皮匠。

　　洪钧以前在ICE公司的时候，就知道维西尔北京的销售团队比较弱，因为维西尔北京几乎从来没有在洪钧率领的ICE手上赢过什么像样的单子，可是，他根本没想到维西尔北京的几个sales是这么弱!

　　首先，这三个人已经没有足够的信心和斗志。他们在洪钧面前的举止就让洪钧可以想像得出他们面对客户时的样子，在他们心目中，失败是正常的，反而把可能出现的胜利简直当作是意外的惊喜。

　　其次，他们的能力也都有极大的局限。郝毅没有能力引导客户，不知道如何驾驭项目的竞争局面，却是完全被客户牵着鼻子走，而客户显然是被竞争对手引导着的。他的那两个所谓希望很大的项目，洪钧一听就知道他都只是在“陪绑”，竞争对手已经和客户形成了默契，但为了满足大型项目必须至少货比三家的选型要求，假意表现出对维西尔产品的兴趣，郝毅被客户要求着又做演示介绍，又做方案报价，甚至走访考察其他客户，这些功课做完之后，最后等到的将只是客户在选型报告中的一句结论:“经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研，综合评估，最终决定选择某某公司的产品。”杨文光的情形也是如此，而菲比只能围绕着客户的底层人员绕圈子，无法接触客户的决策层，更谈不上做决策层的工作。

　　ICE和维西尔是直接的竞争对手，市场上都有哪些项目机会、哪些是重点项目，洪钧心里有数，他在ICE的时候重点跟踪的关键项目，除了菲比最后提到的普发集团，其他的都没有听这三个人提到过，普发的确是个非常关键的大项目，对洪钧具有战略意义，但以菲比目前在项目上的形势来看显然希望渺茫，而其他的那些项目在洪钧眼里几乎都没有价值。

　　洪钧已经从失望变得焦虑，他从ICE来到维西尔，能否尽快打开局面，迅速提升维西尔北京的业绩，是他能否在维西尔站住脚并谋求进一步发展的关键。他现在是强将手下三个弱兵，怎么办?洪钧脑子里连着冒出了三种策略，像走马灯一样转，但好像哪个都不是上策。

　　策略A，闭门练兵。先暂时把项目搁置一旁，集中精力对三个sales搞强化培训。等他们的水平足以胜任后，再到市场上寻找新项目，争取打几场漂亮仗。但是，这样做需要时间，即使杰森现在支持他这么做，也不知道今后杰森会不会有耐心继续给他足够长的时间，而且，万一这三个人根本没有成大器的潜力，到最后仍然无法训练成高手呢?